Плюс $6/т за пшеницу: как считается выигрыш от прямого продажи мельнице в Египте
Поставка 7 тыс. т пшеницы от ПОЛЕТЕХНИКИ египетским предприятиям с собственными мельницами завершилась полной оплатой, а продавец получил результат на $6/т лучше, чем по схемам FOB. Зерно шло из дунайских портов в Абу-Кир, а сопровождение сделки вели команды INBULK в Украине и Египте. Эта операция — конкретный случай, и именно так его и стоит читать: не как обещание премии для любой партии, а как пример того, из чего складывается расчет прямого продажи.
Что именно дало $6 на тонне
Игорь Серов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности ПОЛЕТЕХНИКИ, сравнивает результат не только с FOB: относительно CPT разница достигла $15/т. Причину в компании видят в том, что зерно продавали непосредственно местным покупателям, в частности переработчикам, а не через промежуточные условия поставки.
Эта цифра описывает одну сделку. Для следующей поставки, по логике INBULK, отдельно оценивают спрос, качество зерна, расходы и условия оплаты. Разница между внутренней ценой и зарубежной сама по себе не отвечает на вопрос, выгодна ли такая схема: премию сопоставляют с транспортом, перевалкой, фрахтом, хранением, страхованием и сроками поступления денег. CMO INBULK Юрий Романюк формулирует принцип так: «Важно, чтобы производитель выбирал канал сбыта на основе расчета». То есть локальная продажа тоже может выиграть — если она дает лучший результат после всех расходов.
Контракт — начало работы, не финиш
Сделку можно заключить через платформу и дальше следить за ее выполнением онлайн, но подписание не закрывает поставку. Далее встают маршрут, накопление партии, перевалка, фрахт, качество, документы и расчеты — об этом говорит CEO INBULK Александр Романив. В случае ПОЛЕТЕХНИКИ египетский офис уточнял требования мельниц и вместе с украинской командой прорабатывал процедуры импорта и выгрузки.
Серов описывает участие INBULK как поддержку связи между участниками поставки и проработку рабочих вопросов. Руководительница отдела коммерции и продаж INBULK в Египте Наера Седик связывает потребность в местном офисе именно с аграрной торговлей. Практический вывод для продавца: когда стороны в разных странах, распределение ответственности за каждый следующий шаг стоит зафиксировать заранее.
Две модели выхода на египетский рынок
Первая — договориться с покупателем до отгрузки. Вторая, которую предлагает INBULK, — заранее согласовать поставку на склад в Египте, а продавать зерно уже на местном рынке. В этом варианте покупатель на момент отправки может быть еще не определен: после доставки продавец рассматривает предложения местных переработчиков.
Плата за такую гибкость — расходы на хранение и время до получения оплаты. До отправки надо согласовать, кто организует импорт, где будет лежать товар, как его будут продавать и каким путем продавец получит деньги. По словам Седик, клиент может работать с покупателями через платформу самостоятельно или привлечь команду INBULK к поиску покупателей, переговорам и сопровождению продажи. Открывать собственный офис в Египте для этого не нужно.
Если на руках несколько сотен тонн
Отдельное судно под небольшой объем не зафрахтуешь — это ограничение касается хозяйств, которые продают зерно узкому кругу покупателей. Романюк отмечает, что разговор с фермерами на встречах чаще всего начинается с цены, а доступа к другим рынкам и понимания зарубежных условий может не быть.
INBULK предлагает объединять зерно нескольких аграриев в общую экспортную партию. Романив очерчивает последовательность оценки: культура, качество, тоннаж, место хранения, сроки и экономика логистики. Сама возможность такой поставки зависит от характеристик партий и требований покупателя, а условия оплаты и страхования анализируют отдельно.
Риски остаются на продавце
Страхование груза от определенных рисков и координация расчетов не отменяют коммерческих и операционных рисков — это прямой тезис Романюка. Поэтому даже при совместной партии и сопровождении каждой сделки экономику считают под конкретную поставку.
Для ПОЛЕТЕХНИКИ путь завершился поставкой и оплатой. Для следующего продавца он начинается с оценки собственного зерна, доступных покупателей и расходов: от этого расчета зависит, даст ли продажа в Египет лучший результат, чем привычные условия.
Фото: denisbin, CC BY-ND 2.0
