Плюс $6/т за пшеницю: як рахується виграш від прямого продажу млину в Єгипті
Поставка 7 тис. т пшениці від ПОЛЕТЕХНІКИ єгипетським підприємствам із власними млинами завершилася повною оплатою, а продавець отримав результат на $6/т кращий, ніж за схеми FOB. Зерно йшло з дунайських портів до Абу-Кіра, а супровід угоди вели команди INBULK в Україні та Єгипті. Ця операція — конкретний випадок, і саме так його варто читати: не як обіцянку премії для будь-якої партії, а як приклад того, з чого складається розрахунок прямого продажу.
Що саме дало $6 на тонні
Ігор Сєров, заступник директора з зовнішньоекономічної діяльності ПОЛЕТЕХНІКИ, порівнює результат не лише з FOB: відносно CPT різниця сягнула $15/т. Причину в компанії вбачають у тому, що зерно продавали безпосередньо місцевим покупцям, зокрема переробникам, а не через проміжні умови поставки.
Ця цифра описує одну угоду. Для наступної поставки, за логікою INBULK, окремо оцінюють попит, якість зерна, витрати й умови оплати. Різниця між внутрішньою ціною та закордонною сама по собі не відповідає на питання, чи вигідна така схема: премію зіставляють із транспортом, перевалкою, фрахтом, зберіганням, страхуванням та строками надходження грошей. CMO INBULK Юрій Романюк формулює принцип так: «Важливо, щоб виробник обирав канал збуту на основі розрахунку». Тобто локальний продаж теж може виграти — якщо він дає кращий результат після всіх витрат.
Контракт — початок роботи, не фініш
Угоду можна укласти через платформу й далі стежити за її виконанням онлайн, але підписання не закриває поставку. Далі постають маршрут, накопичення партії, перевалка, фрахт, якість, документи й розрахунки — про це говорить CEO INBULK Олександр Романів. У випадку ПОЛЕТЕХНІКИ єгипетський офіс уточнював вимоги млинів і разом з українською командою опрацьовував процедури імпорту та вивантаження.
Сєров описує участь INBULK як підтримку зв’язку між учасниками поставки й опрацювання робочих питань. Керівниця відділу комерції та продажів INBULK у Єгипті Наєра Седік пов’язує потребу в місцевому офісі саме з аграрною торгівлею. Практичний висновок для продавця: коли сторони в різних країнах, розподіл відповідальності за кожен наступний крок варто зафіксувати заздалегідь.
Дві моделі виходу на єгипетський ринок
Перша — домовитися з покупцем до відвантаження. Друга, яку пропонує INBULK, — заздалегідь погодити поставку на склад у Єгипті, а продавати зерно вже на місцевому ринку. У цьому варіанті покупець на момент відправлення може бути ще не визначений: після доставки продавець розглядає пропозиції місцевих переробників.
Плата за таку гнучкість — витрати на зберігання й час до отримання оплати. До відправлення треба узгодити, хто організує імпорт, де лежатиме товар, як його продаватимуть і яким шляхом продавець отримає гроші. За словами Седік, клієнт може працювати з покупцями через платформу самостійно або залучити команду INBULK до пошуку покупців, переговорів і супроводу продажу. Відкривати власний офіс у Єгипті для цього не потрібно.
Якщо на руках кілька сотень тонн
Окреме судно під невеликий обсяг не зафрахтуєш — це обмеження стосується господарств, які продають зерно вузькому колу покупців. Романюк зазначає, що розмова з фермерами на зустрічах найчастіше починається з ціни, а доступу до інших ринків і розуміння закордонних умов може не бути.
INBULK пропонує об’єднувати зерно кількох аграріїв у спільну експортну партію. Романів окреслює послідовність оцінки: культура, якість, тоннаж, місце зберігання, терміни та економіка логістики. Сама можливість такої поставки залежить від характеристик партій і вимог покупця, а умови оплати й страхування аналізують окремо.
Ризики залишаються на продавцеві
Страхування вантажу від визначених ризиків і координація розрахунків не скасовують комерційних та операційних ризиків — це пряма теза Романюка. Тому навіть за спільної партії та супроводу кожної угоди економіку рахують під конкретну поставку.
Для ПОЛЕТЕХНІКИ шлях завершився поставкою й оплатою. Для наступного продавця він починається з оцінки власного зерна, доступних покупців і витрат: від цього розрахунку залежить, чи дасть продаж до Єгипту кращий результат, ніж звичні умови.
Фото: denisbin, CC BY-ND 2.0
